На текущий момент для российского сокового рынка ключевыми продолжают оставаться два тренда – консолидация рынка и усиление борьбы за региональных потребителей. Четверка лидеров — «Вимм-Билль-Данн», «Лебедянский» (PepsiCo), «Мултон» и «Нидан» (Coca-Cola) — контролирует около 80% рынка. Далее практически равные позиции в рейтинге занимают крупнейшие региональные игроки – «САНФРУТ-Трейд» (Пермь) и «Сады Придонья» (Волгоград). Перенос конкурентной борьбы за потребителя из центральных районов страны в регионы требует от игроков как корректировки маркетинговой стратегии, так и совершенствования системы дистрибуции. Последнее – невозможно без наличия полной и актуальной информации о том, в какие торговые точки уходит товар, в каком количестве, какова динамика продаж и т.д.

Именно поэтому в 2010 году руководством «САНФРУТ-Трейд» было принято решение об автоматизации управления продажами дистрибьюторов. Цель проекта – обеспечить сбор и последующий анализ данных по вторичным продажам (более 120 дистрибьюторов, география продаж - Урал, Поволжье, Северо-Западная, Центральная и Южная Россия, Черноземье, Западная Сибирь) в рамках единой информационной системы.

По словам Александра Сереброва, Руководителя службы ИТ, компания «САНФРУТ-Трейд», при выборе информационного решения для управления продажами дистрибьюторов ключевыми были три критерия – функциональные возможности системы, стоимость внедрения и наличие реализованных проектов у поставщика системы. По итогам изучения рынка специалисты «САНФРУТ-Трейд» остановились на трех «рабочих» вариантах, а именно: решение ECOD Дистрибуция от компании Comarch, собственное решение КОРУС-Консалтинг (партнер Comarch в России) и решение Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов от компании BSC.

«По результатам детального анализа мы остановили свой выбор на Lawson e-Sales от компании BSC», - рассказывает Александр Серебров. – «У решения ECOD, при сопоставимых первоначальных инвестициях, в расчете на 3-5 лет совокупная стоимость владения системой оказалась в разы выше. Что касается решения от КОРУС-Консалтинг, то здесь оставался открытым вопрос по реализованным проектам. Таким образом, по сочетанию всех трех критериев «функционал-стоимость-опыт» предложение BSC было самым выигрышным».

Система Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов позволяет получать данные по отгрузкам дистрибьюторам и их продажам продукции в торговые точки «сегодня за вчера» — это дает возможность оперативно отслеживать ситуацию на рынке и планировать отгрузки и продажи. Кроме того, данное решение реализовано на базе Web-технологий - это обеспечивает быстрый и бесперебойный доступ в систему неограниченного количества пользователей (вся работа с дистрибьюторами осуществляется через Интернет-браузер) по всей географии дистрибуции, а также избавляет от необходимости устанавливать специализированное ПО на площадках дистрибьюторов.

В январе 2011 года компании BSC и «САНФРУТ-Трейд» планируют реализовать пилотный проект внедрения Lawson e-Sales: Управление продажами дистрибьюторов, после чего приступить к тиражированию системы на всю дистрибьюторскую сеть «САНФРУТ-Трейд».