- Александр, расскажите, пожалуйста, о развитии представительства Fujitsu Siemens Computers в Приволжье.

- В апреле 2005 года согласно стратегической программе компании по интенсификации развития бизнеса в российских регионах я начал работу в должности регионального представителя Fujitsu Siemens Computers по ПФО, в которой нахожусь до сих пор. В мои задачи входят целенаправленная поддержка и развитие сети партнеров, в том числе и повышение квалификации сотрудников компаний-партнеров, укрепление и развитие отношений с заказчиками, а также разработка и реализация маркетинговых инициатив, направленных на активное продвижение продуктов и решений Fujitsu Siemens Computers в регионе. В зоне моей ответственности находятся все города ПФО, кроме Перми, которую мы относим к Уралу. К моменту моего назначения региональные представители компании уже работали в Сибирском, Уральском, Дальневосточном федеральных округах.

Первый наш офис в ПФО открылся в Самаре в том же 2005 году, в исторической части города, в офисном здании на ул. Водников, д. 28. Самара была выбрана нами по целому ряду причин, среди них и удобное географическое местоположение, и развитая система логистики. Кроме того, здесь достаточно местных ресурсов и средств, что позволяет  заказчикам чувствовать себя уверенно и развивать собственную ИТ-инфраструктуру не по остаточному принципу, а с учетом перспектив. Поскольку наше представительство ориентируется на работу с местными компаниями, для нас это очень важно. В 2006 году в Самаре приступил к работе второй сотрудник - специалист-консультант по технической поддержке Алексей Урванцев.

В конце 2006 года мы открыли второй в ПФО офис - в Казани, в бизнес-центре «Миллениум» в центре города, на ул. Островского, д. 38, а квартал спустя - и центр компетенции. 

- Расскажите подробнее, как оснащены центры компетенции, каковы инвестиции в их открытие?

- На базе центров компетенции Fujitsu Siemens Computers мы проводим обучение, массовые и индивидуальные семинары. Здесь выставлено большое количество нашего оборудования, доступного для тестирования как нашим партнерам, так и заказчикам. Центры компетенции пока что обслуживает Алексей Урванцев, в перспективе к нему должен присоединиться еще один сотрудник в Казани.

В 2007 году в развитие  центров компетенции по всей России были сделаны значительные инвестиции - речь идет о сотнях тысяч евро. Каждый такой центр – это площадь в 40 кв. м, одного только серверного оборудования в каждом центре на 500 кг (это порядка 10 серверов, блейды, два вида систем хранения, отдельная система бесперебойного питания) плюс дополнительное оборудование. Во всех центрах есть демо-оборудование для мобильных решений, ПК, решений терминального доступа, кроме того, мы демострируем наши собственные решения, такие, например, как x10sure, в прошлом году мы представляли его заказчикам и партнерам на роад-шоу в Самаре и Казани.

Главная задача центров  - это продвижение решений Fujitsu Siemens Computers. Наши центры компетенции предоставляют заказчикам и партнерам возможность протестировать работу оборудования и ПО, понять эксплутационные характеристики и в результате сделать правильный выбор в сторону оптимальной инфраструктуры, которая будет надежно поддерживать бизнес-процессы.

- Что представляет собой партнерская сеть Fujitsu Siemens Computers в Приволжье?

- В 2005 году в ПФО было всего 10 партнеров. Сейчас с нами работают более 60 авторизованных партнеров - цифры говорят сами за себя. Среди них есть партнеры, которые занимаются интеграцией серверных решений, продажей ПК и предлагают мобильные решения.

Стать партнером Fujitsu Siemens Computers несложно - надо лишь начать работать вместе с нами. Мы стараемся оказывать партнерам разностороннюю помощь: проводим маркетинговые мероприятия, семинары и круглые столы, ведем регулярную рекламно-информационную деятельность.

При этом партнеру необходимо выполнять некоторые условия: достигать определенного квартального объема закупок у авторизованных дистрибьюторов и раз в год проходить сертификационное обучение. Занятия традиционно проводятся в учебном центре «Микроинформ» в Москве, с которым у нас давние отношения. Группы набираются ежемесячно. Но, чтобы снизить издержки региональных компаний, мы проводим также и выездные семинары: например, раз в год они проходят в Казани и в Самаре. Партнеры выбирают наиболее удобную для них форму. Нижегородские компании, скажем, в основном выезжают в Москву либо в Казань. Для тех партнеров, кто только делает первые шаги в сотрудничестве с Fujitsu Siemens Computers, в 2007 году мы стали предлагать возможность онлайн-тестирования в сети Интернет.

Отдельной темой является сервисное партнерство. В каждом городе у нас не менее одного сервисного партнера, а в каждом миллионнике - не менее трех, кроме того, обычно на базе одного из сервисных партнеров работает региональный сервисный склад.

- Какие города можно назвать наиболее «активными» для Fujitsu Siemens Computers в ПФО? От чего зависит активность – от количества партнеров?

- Активный город и количество партнеров в нашем случае - разные вещи. Где-то работает более 10 партнеров, но нет ярких проектов, а бывает такое, что и 2 партнера совершают отличные продажи. Сейчас самые значимые города – это Самара, Нижний Новгород и Казань, а самые незаметные, где рынок слаб, - это, например, Киров и Кемь.

- Каких наиболее крупных и значимых заказчиков Fujitsu Siemens Computers в ПФО можно особо отметить?

- В разных городах рынок сложен по-разному. С нами работают, скажем, все крупные компании Нижнего Новгорода – из сектора энергетики, банки, институты. В 2006 году мы договорились о совестной работе и сейчас консультируем Нижегородскую администрацию по нашему оборудованию, а также предоставили этой организации приоритет для получения оборудования на тестирование. Сотрудники администрации делятся опытом эксплуатации, и такая обратная связь очень важна для нас.

В Самаре интересны поставки в местную областную милицию, ГУВД, медицинские учреждения. Мы считаем, что если такие организации выбирают Fujitsu Siemens Computers в качестве производителя, это очень показательно. Интерес к нашим продуктам очевиден и со стороны автомобильных компаний.

- Насколько ощутима для Fujitsu Siemens Computers конкуренция на современном рынке?

- Конкуренция весьма ощутима, это заставляет вырабатывать еще более гибкие схемы взаимодействия с участниками рынка и еще более тщательно отслеживать предпочтения заказчиков. Мы можем себе позволить быть гибкими, поскольку стратегия нашей компании базируется в первую очередь на конкуренции по качеству. Японские технологии и немецкое качество - девиз Fujitsu Siemens Computers, который не только дает фактическое и весьма ощутимое конкурентное преимущество, но и является залогом стабильного развития и надежности продуктового портфеля компании.

- Каковы темпы роста бизнеса Fujitsu Siemens Computers в ПФО?

- Могу сказать, что бизнес в ПФО каждые полгода растет на 30 %. Доля региона на конец 2007 года составляла около 9 % . Если говорить про канал, то 75 % наших продаж осуществляют авторизованные партнеры, 25 % - неавторизованные.

- Каковы основные планы Fujitsu Siemens Computers по развитию присутствия в ПФО?

- В 2008 году корпорация будет продолжать создавать и продвигать решения в двух важнейших стратегических областях: мобильные системы и динамические центры обработки данных.

Согласно планам компании, по окончании 2008 финансового года доля региона в общем обороте компании в России и СНГ должна составить не менее 10 %. В Приволжском федеральном округе Fujitsu Siemens Computers сфокусируется на продвижении мобильных решений и решений на базе серверов семейства PRIMERGY. Компания будет уделять особое внимание развитию и укреплению позиций в сегменте среднего и малого бизнеса.

Для реализации этих задач, безусловно, потребуется расширение присутствия в регионе, в ближайших планах компании намечено открытие офисов в Нижнем Новгороде и в Уфе.

Александр Зайцев

Родился 28 июня 1979 года в Самаре. Окончил Самарский государственный технический университет по специальности «Автоматизированное управление технологическими процессами и комплексами». Имеет большой опыт работы в области организации продаж ИТ-оборудования, а также в области разработки ИТ-решений. Был начальником одного из рыночных отделов самарской компании «Неостар», а в дальнейшем - ее директором по развитию. В начале апреля 2005 года вступил в должность регионального представителя Fujitsu Siemens Computers в Приволжском федеральном округе. По заявлению Fujitsu Siemens Computers, его назначение было очередным шагом в осуществлении стратегической программы компании по интенсификации развития бизнеса в российских регионах. В обязанности Александра Зайцева входят укрепление и развитие отношений с заказчиками, целенаправленная поддержка и развитие сети партнеров, в том числе и повышение квалификации сотрудников компаний-партнеров, организация рекламно-информационной деятельности по представлению компании в регионе, а также разработка и реализация маркетинговых инициатив, направленных на активное продвижение продуктов, решений и услуг Fujitsu Siemens Computers. Женат, дочери 5 лет. Хобби - активный туризм, внедорожники, спелестология, географические карты.

О компании Fujitsu Siemens Computers

Компания Fujitsu Siemens Computers – европейский поставщик ИТ-инфраструктур, стратегическими направлениями деятельности которого являются разработка новых поколений мобильных решений и динамических центров обработки данных и оказание услуг. Благодаря разнообразному ассортименту платформ и сервисов компания может предложить различные системы – от ноутбуков и настольных ПК до инфраструктурных ИТ-решений и сервисов корпоративного уровня. Компания Fujitsu Siemens Computers работает на всех ключевых рынках Европы, Ближнего Востока и Африки, а подразделение Infrastructure Services охватывает примерно 170 стран мира. Опираясь на новаторство и глобальный охват компаний-учредителей – Fujitsu Limited и Siemens AG, – Fujitsu Siemens Computers работает с различными заказчиками: с крупными корпорациями, компаниями малого и среднего бизнеса, а также с частными пользователями. Компания является пионером в создании экологически безопасных технологий и процессов для всех этапов жизненного цикла каждого вида продукции и участником организаций Climate Savers Computing Initiative и Green Grid. Чтобы отвечать строгим международным стандартам корпоративной социальной ответственности, компания Fujitsu Siemens Computers стала участником инициативы United Nations Global Compact.